فنون بازاریابی چیست؟ - راه ساری

وقت شناسی در مذاکره با همکاران

یکی از اصول بسیار مهم در فنون بازاریابی حضوری، وقت شناسی و تعهد به زمان گفتگو است. البته شما فقط باید به زمان آغاز مذاکره نیز اهمیت زیادی دهید و نباید در مورد مدت زمانی که برای مذاکره صرف می کنید، نگران شوید. در واقع باید بیشتر متوجه دستاوردهای مذاکره باشید. از نظر اصول و فنون مذاکره در بازاریابی، کمیت و مدت زمان مذاکره تجاری اهمیتی ندارد بلکه نتایج و ثمره کار موردنظر است. مذاکره کنندگان و بازاریابان پیروز چه بسا روزها و هفته ها برای آشنا شدن با طرف مقابل خود وقت صرف کنند.

توجه به نتیجه قرارداد بجای پرداختن به متن قرارداد

یکی دیگر از فنون بازاریابی پیروز، مختصر بودن متن مذاکره است. در واقع فنون مذاکره باید شامل موارد اصلی باشد و کمتر به مسائل جزئی و فرعی بپردازید. با این کار راهی را برای ارتباط بهتر در آینده باقی می گذارید. یک بازاریاب پیروز به برقراری ارتباط پس از مذاکره نیز اهمیت زیادی می دهد. در واقع یکی از اصول بسیار مهم در فنون بازاریابی حضوری، ارتباط مؤثر با طرف مذاکره کننده است. بازاریاب های پیروز خود را اسیر مفاد و بندهای حاشیه ای نمی کنند. بلکه متن قرارداد را سرلوحه صحبت ها و مذاکرات خود قرار می دهند.

نحوه رفتار در مذاکره

از نظر برخی از بازاریاب های پیروز، یکی از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی این است که جدیت و رسمی بودن در مذاکره حفظ گردد. چرا که مزاح و شوخی بیش از حد اعتبار و وجهه شما را در نظر طرف مقابل کم می کند. در واقع شوخی بیش از حد ممکن است به معنای تمسخر کردن طرف مقابل باشد. بخصوص زمانی که شناخت کافی روی مخاطب ندارید، نباید با او مزاح و شوخی کنید.

همچنین نحوه لباس پوشیدن نیز نقش مهمی در مذاکره بازاریابی دارد. پوشیدن لباس ها ی رسمی یعنی کت و شلوار و یا مانتوی رسمی برای بانوان، یکی از شرایط مذاکره بازاریابی حضوری محسوب می گردد. زیرا یک فرد رسمی تاثیر بیشتری بر روی مخاطب ایجاد می کند. مخاطب چنین می پندارد که او فردی ذی نفوذ و رسمی و حرف هایش قابل استناد است.

صراحت در بیان یکی از فنون مذاکره است

یکی دیگر از فنون بازاریابی و فروش، بیان صریح و بدون ابهام است. مخاطب باید بدون هیچ سردرگمی تمامی مطالب و گفته های شما را دریابد. اگر او دچار ابهام گردد، به محصولات و برند شما تردید می کند. هر گاه سوالی از شما می پرسد بدون هیچ گونه ابهام و با صراحت تمام به او پاسخ دهید. وقتی حرف های شما طولانی می گردد، در میانه بحث از او بپرسید که آیا متوجه صحبت هایتان شده است یا خیر؟

تن صدای خود را تغییر دهید

یکی دیگر از فنون مذاکره در بازاریابی حضوری، تغییر تُن صدا در بین بحث است. وقتی صحبت های شما طولانی می گردد، احتمال اینکه مخاطب حوصله اش سر برود و یا حواسش پرت گردد، زیاد است. پس باید با تغییر تن صدا حواس او را به سمت حرف های خود متمرکز کنید.

در فنون بازاریابی حضوری بازاریاب های حرفه ای قادر است با تغییر تن صدا، جذابیت خاصی را در صحبت هایش ایجاد کنند. این افراد گاهی لحن خود را آرام و ملیح می کنند. اما بعد از چند دقیقه تن صدا را بالا می برند. در واقع زمانی که صبحت به برند و محصول می رسد، تن صدا بالا می رود. زیرا تاثیر بیشتری بر روی مخاطب می گذارد. اما همین که فرد در مورد محصولات و ضرورت استفاده از آن ها صحبت می کند، صدای خود را پایین می آورد. زیرا مخاطب به خودی ِ خود برای شنیدن صحبت ها کنجکاو شده است. اما شاید انگیزه ای برای شنیدن نام محصول را نداشته باشد. پس با بلند کردن صدا در چنین مواقعی او را تحت تاثیر قرار می دهید.

زبان بدن را برای بازاریابی حضوری از قلم نیاندازید

در بازاریابی حضوری این قابلیت برای شما فراهم است تا با حرکات بدن و صورت مخاطب را به سمت صحبت های خود جذب کنید. زبان بدن به این معناست که با حرکات دست و صورت مانع از حواس پرتی مخاطب شوید. در یک مذاکره حرفه ای، گوینده سعی می کند با حرکات دست و سرش تاثیر بیشتری بر روی مخاطب بگذارد.

پس اگر می خواهید در فنون بازاریابی پیروز شوید لازم است تا با زبان بدن آشنا شوید. برای مثال حرکات چشم شما یکی از تاثیرگذارترین روش ها بر روی ذهن مخاطب است. وقتی چشمان خود را برای چند لحظه می بندید و دوباره باز کرده و بر روی مخاطب زوم می کنید، او خود به خود به دنبال صحبت های مهمی می گردد. نگاه شما باعث تاثیر بیشتر صحبت ها بر روی مخاطب می گردد. البته از خیره شدن بی مورد بر روی مخاطب بپرهیزید. زیرا بسکمک از افراد این نوع رفتار را نمی پسندند و آن را نوعی بی ادبی تلقی می کنند.

از حاشیه رفتن بپرهیزید

یکی دیگر از فنون بازاریابی و فروش، خودداری از حاشیه رفتن است. وقتی در مورد موضوعی با مخاطب صحبت می کنید، باید بر روی همان موضوع متمرکز شوید. وقتی به حاشیه می روید، با دست خودتان مخاطب را از هدف اصلی مذاکره بازاریابی دور می کنید. حتی زمانی که مخاطب با سوالات حاشیه ای شما را از موضوع اصلی مذاکره دور می کند، با یک پاسخ فوری، سعی کنید به مبحث اصلی باز شد.

اگر مخاطب با پاسخ کوتاه شما قانع نشد، به او قول دهید در خاتمهی بحث به او پاسخ می دهید. با این کار رضایت او را جلب می کنید و در عین حال بر گرد موضوع اصلی می چرخید.

از پاسخ های غیرمرتبط بپرهیزید

اصول و فنون مذاکره در بازاریابی به ما می گوید نباید در پاسخ دادن به مخاطب سهل انگاری کنید. شما باید او را فردی باهوش تصور کنید که پاسخ نادرست تاثیر منفی بر روی نتیجه مذاکره بر جا می گذارد. وقتی به سوالات مخاطبان پاسخ های سهل انگارانه و نادرست می دهید، آن ها این امر را یک توهین تلقی می کنند. در عین حال نسبت به سایر صحبت های شما بی اعتماد می شوند. صداقت یک اصل مهم در بازاریابی و فروش است.

در عین حال باید صداقت به همراه علم و آگاهی باشد. گاهی ممکن است صداقت به ضرر برند و شرکت تمام گردد. در این موارد از دروغ گفتن بپرهیزید. اما از گفتن حرف راست هم امتناع کنید. برای مثال وقتی یک مشتری در مورد فرمول محصولات از شما سوال می پرسد، پاسخ به این سوال به معنای لو رفتن یک راز مهمِ شرکت است.

در فنون بازاریابی و فروش نباید پیروزیت را برای صداقت قربانی کنید. اما در عین حال به دروغ گفتن هم پناهنده نشوید. می توانید با صراحت بگویید شما در جریان برخی از امور نیستید و فقط نتیجه کار به شما اعلام می گردد.

اصول و فنون مذاکره با تشکیل تیم کامل می گردد

وقتی برای بازاریابی تیم تشکیل می دهید، هر کس در آن یک وظیفه و مسئولیت را بر عهده می گیرد. یکی از نتایج مثبت این کار هم فکری در بازاریابی و مذاکره است. وقتی قرار است با تعداد زیادی از افراد هم زمان مذاکره داشته باشید، وجود یک تیم قوی و هماهنگ به شما کمک می کند که هر گوشه ای از مذاکره را به یک نفر بسپارید. در این صورت اگر یکی از اعضای تیم پاسخ به یکی از سوالات طرف مقابل را بلد نباشد، فرد دیگر به آن پاسخ می دهد.

قاعدتاً در اصول و فنون مذاکره در بازاریابی باید افراد با هم هماهنگ باشند. به طوری که کلیات بحث بین آن ها شباهت زیادی به هم داشته باشد. در غیر این صورت مخاطب دچار شک و تردید می گردد. به طوری که با شنیدن پاسخ های متناقض نسبت به همه قسمت های مذاکره بی اعتماد می گردد.

اجازه دهید مخاطب صحبت هایش به خاتمه برسد

یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره حضوری، اجازه دادن به مخاطب برای صحبت کردن است. این کار به معنای احترام به مخاطب است. پس باید اجازه دهید تمامی صحبت های او به خاتمه برسد و سپس شما صحبت خود را از سر بگیرید. با دقت به حرف های طرف مقابل گوش دهید. حتی اگر گفته های او برخلاف میل شما باشد، باز هم مجبورید بدون قطع کردن، تمامی حرف ها را بشنوید.

اگر در بین صحبت های گوینده، حس کردید او در حال دروغ گفتن است، از ابراز این مورد خودداری کنید. افشای دروغ گوینده، نه تنها از نظر اخلاقی درست نیست. بلکه نتیجه مذاکره را نیز برعکس می کند. در چنین مواردی آرامش خود را حفظ کنید.

از بحث و مجادله بپرهیزید

یکی از خصلت ها ی افراد پیروز در بازاریابی و مذاکره، خودداری از مشاجره و بحث است. زیرا آن را مایه آبروریزی می دانند. همچنین آن ها را فردی بی نزاکت نشان می دهد. پس از قلم نیاندازید که احترام و رعایت ادب در برابر مخاطب یکی از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی محسوب می گردد. به محض اینکه بر سر یک موضوع به توافق رسیدید، آن را رها کنید و به سراغ موضوع دیگری بروید.

اما اگر بر روی یک موضوع بین شما و شنونده، تفاوت نظر وجود داشته باشد، باید با صبر و حوصله آن را رفع کنید. اگر بخواهید با عجله بحث و جدل را به خاتمه برسانید به یک دعوا و مذاکره بی نتیجه تبدیل می گردد. اما وقتی آرامش خود را حفظ کنید، می توانید صحت و سقم گفته های خود را به مخاطب اثبات کنید. اگر شما دچار اشتباه شده باشد، در زمان آرامش است که متوجه این موضوع می شوید. اگر بخواهید با عجله بحث و مجادله را به خاتمه برسانید، مذاکره بدون نتیجه باقی می ماند و یا ممکن است با شکست روبرو گردد.

رفع نقاط اختلاف با رسیدن به اشتراکات

یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره پیروز، کاهش اختلافات است. بازاریابی مستقیم تاثیر بیشتری بر روی مخاطب بر جا می گذارد. یک بازاریاب پیروز معتقد است اگر در زمان مذاکره اختلاف نظری رخ دهد، باید با طرف مقابل، براساس روابط شخصی مشکل پیش آمده صحبت کرد.

برای این کار باید اشتراکات و شباهت های بین خود و طرف مقابل را پیدا کنید. شباهت ها باعث نزدیکی انسان ها به یکدیگر می گردد. تا زمانی که بر روی اختلاف نظرها و تفاوت ها تمرکز نکنید، قادر به حل هیچ مشاجره و بحثی نیستید. حتی ممکن است بحث شما با طرف مقابل بدون نتیجه باقی بماند. برای اینکه سریع تر به نتیجه برسد، لازم است تا قدری کوتاه بیایید.

واحدی: واحدی: وبسایت خبری، تفریحی و سرگرمی